为啥说带货主播的套路都是老江湖玩剩下的？ | 循迹晓讲

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主讲：谢承汇

近几年，随着智能手机的普及，直播行业也开始大规模兴起。就连我的好基友赛艇队长都深陷其中，不仅给各种长得又勾勾又丢丢的大妹子刷礼物，而且还从各种带货直播里网购。

笔者原来也看直播，但后来再也不看了。为啥？因为这个所谓的“新兴”行业一点也不新，其本质就是过去地下通道要饭以及天桥卖艺骗钱的互联网变种。看来城市管理水平越来越高，这些人不能再像过去一样出现在线下，而是把阵地转移到网络这片广大的土地上了。

通过笔者的观察，网上的那些顶流直播很挣钱，而他们挣钱的方式无非两种：打赏、带货。直播刚出现的时候，打赏是各大主播主要的收入来源。

◇ 直播带货行业头部KOL的吸金能力相当恐怖

记得2016年前后，如今的最大游戏直播平台某鱼，当年还是“颜值”主播的天下。各种直播间搔首弄姿，靠着擦边球吸引眼球。他们因此俘虏了大量宅男，也收了不少火箭飞机穿云箭。而我把他们定位成“网络乞丐”，像要饭的一样，只不过一个是磕头卖惨，一个是打擦边球，找大哥要钱。

◇ 在某短视频平台上，一个嘉年华需要3000元，其中平台能拿到1600，主播能分到1400元左右

◇ 最近火出圈的健身主播，在一次直播中，被上海著名富二代连刷82个嘉年华

如今的顶流直播已经被带货主播代替，从被消失的X娅，到努力还钱的罗X浩，甚至就差一口气儿的某英语教培学校。这些人通过直播或改变命运或试图改变命运。不少人还为他们的“努力挣扎”留下宝贵的眼泪。

这些主播利用各种噱头、话术、手段，吸引眼球，制造流量。然后靠着与“引流”不同的噱头、话术、手段卖东西。这些技巧其实跟过去走江湖卖艺的都一样，都是一百多年前江湖人玩剩下的，一点都不新鲜。而且从莫种程度来说，过去江湖人干的比现在直播牛多了。

前几天跟同事聊天，听说他在某直播间买了一些农副产品。当时的直播间打出口号：西瓜保熟，不熟主播死全家。还煞有介事地贴出一张电视剧“征服”的剧照。后来我问他，瓜保熟么？他说“主播全家已经死了”。这种带货方式就是最简单的一种。

过去江湖艺人卖艺的时候，经常能听见他们发毒誓，比如说江湖里有不少买大力丸的，都号称自己这药怎么怎么厉害。吃一粒保证强身健体，男的吃了秒变一夜7次郎。而且发毒誓说：我这药，您吃了没效果，就让我抛山在外，死不归家。

过去中国人讲究落叶归根，人死了一定要埋在家乡。能说让自己死不归家的，那都是天大的毒誓。老百姓听卖药的说这话，也就信了。这会儿再提前准备俩托儿，说自己吃过这个药，特别好，带头买两个，一会儿这种大力丸，就卖光了。

◇ 民国时期北平天桥卖大力丸

其实他说的“抛山在外死不归家”是句江湖春典，也就是黑话。抛山，黑话意思是大便。死不归家这个死字也说的不清楚。连起来年快点就是：抛山在外，屎不归家，那就是在外面拉泡屎的意思。人家根本没发毒誓。

只可惜，这种吆喝的方式，从古至今对大多数人来说都奏效。假如您不当真，那我恭喜您，您可能已经超越了60%以上的网民。

除了发毒誓直播卖货的，还有设置所谓悬念，一步步诱导观众来直播间买东西的。

前一阵，有个游泳冠军也开始直播了。这小伙儿毕竟知名度很高，他直播的时候，面前有个牌子，上头写着：人数到5W，摘墨镜。一会儿换了啊，人数到10W说话，最后人数到15W，笑一笑。给我看乐了，这不就是过去江湖艺人玩剩下的嘛，还玩的如此拙劣。

◇ 直播团队应该好好反思一下，如此消耗泳坛健将的形象到底值不值得，泳坛健将也应该反思一下，为什么会配合如此弱智的营销手段

过去江湖里最常见的一种卖艺的，就是打弹弓的。他们在最热闹的地方（天桥、劝业场、夫子庙）放下自己的家伙事儿。先在地上放几个破碗，然后远远走开，用弹弓打碎。边打边唱，吸引周围人的目光。说实话，在打弹弓这方面，他们手上真有活儿，基本功非常好，百发百中。

等到围观群众渐渐多起来，他就换个套路。比如说反弓着腰打弹弓，移动起来打。反正几次下来，碗已经不剩几个。

待围观群众已经到达他心中期待时，他就不打了。拿出一个茶壶，一个茶碗，一枚铜钱。把茶壶放在地上，茶碗放在茶壶身后，铜钱放在茶壶嘴儿上。开始详细介绍他的下一步行动：“列为，今儿您算是来着了。我一会儿用弹弓子打中铜钱，铜钱弹到后面的茶碗里，茶壶嘴儿不会碎，要的就这准劲儿和巧劲儿。”边说话边拉架门，周围群众不明所以，看着他的行为。

谁知，这位仁兄今生今世也不会打出弹弓。而是把弹弓收起来，开始推销大力丸。周围群众中，提前安排几个托儿，一会儿大力丸就都卖光。

◇ 这种卖刀的一般套路是，先用普通菜刀剁牛骨，钢条之类的硬物，结果毫不意外，刀口卷刃。他卖的刀剁同样的东西不仅没有卷刃的情况，而且剁完之后还能切猪肉，切毛巾，切水瓶。

这种技巧适用于绝大多数网络带货主播，包括各类卖刀的、卖速食产品的。笔者在了解江湖旧事之前，还上过卖刀人的当。过去江湖中，卖刀的叫“挑青子”。简单说，他卖的和你买的压根不是一个等级的产品。他手中的刀，削铁如泥、吹毛可断。你买回家去的刀，切豆腐都切不齐。

除了以上的带货手段，还有一个，就是找一个捧（托）哏（儿），通过捧哏心急火燎的衬托，两人联手把东西卖出去。

比如有个叫“胖X兄弟”的主播，算是把我乐坏了。兄弟俩卖速食产品，哥哥一脸无奈，弟弟各种亢奋的降价。还假模假式地给商家打电话，让他们再便宜点。哥哥时不时在一边跟弟弟说：“别降价了，再降咱就亏了”。弟弟不管那一套，甚至出言羞辱哥哥。看到这一幕，我果断拉黑直播间，然后美滋滋的听了一段郭德纲的《卖布头》，直到听到：掌柜的，别让了，再让咱就赔了。

◇ 某主播正在直播间卖一款原价1600现价只要598的佐卡伊钻石项链。突然直播间一女生情绪失控对主播大喊：不能再贴啦！贴多少了？我们贴了2000万了！主播反问：我们来之前是怎么说的？我们来之前是怎么说的？（音调提高八倍）是不是来破亿？此时直播间外有人附和：第一名！破亿！女生接着说：我们已经贴了2000多万，官方什么实力，我们什么实力，我们有什么吗？我们能贴得起吗？不要再贴啦 ，你自己还开着拖拉机呢！主播接话：我现在已经卖了9900万，现在就差一百万，什么都不多说了（主播大手一挥），贴！最终这款商家补贴1000块现价598的钻石项链被主播以补贴的形式降到了98元。直播间的韭菜们顿时欢呼雀跃，并纷纷留言：XXX真是良心主播，自己贴钱让我们买实惠，还有什么理由不剁手呢？

还有一种直播，比较小众，口味不轻，就是卖烫伤药的。用热油热水烫伤自己，然后抹药疗伤。这类直播就属于伤天害理了，因为所卖烫伤药，不能救人反能害人。

不过这在过去江湖中，还是很多的。最著名的要数黄飞鸿，对，就是那个“武术家”黄飞鸿。他所经营的宝芝林原本是个药铺，售卖各种跌打扭伤药。至于为什么有那么多徒弟，只是因为他需要一群人天天表演往地上摔，然后售卖跌打扭伤药。

至于武术家？我只能说，江湖中“十挂九腥，一尖是点”。十个练武的，九个假的，唯一那个真的也是保镖达官。

过去江湖中有八大门“金皮彩挂评团调柳”。分别是：算命的、卖药的（包括坐商）、变戏法的、练武之人、评书、相声、骗术门、唱戏（大鼓曲艺全部包含）。各行各业都可以走江湖卖艺挣钱。前文举例的打弹弓、卖刀的“挑青子”、甚至相声中说到的卖布头。

◇ 江湖骗局：皆为买卖之术

在过去江湖中不能再多，统称“大粒儿”生意。如今他们虽然上了网，但在我看来，他们的水平真心不如过去江湖卖艺之人。江湖卖艺有一门手艺是直播学不会的。就拿之前卖大力丸那种举例：这种大力丸一看就是假的，那人吃了没效果，找回来怎么办？

一般来说，水平不够的江湖人，买了药就走了，下个地儿接着骗去。你找不到人家。不过大部分江湖人是不怕你找回来的，甚至希望你发现被骗找回来。

他们有一整套办法对付你。买方发现上当，找回来退钱，在江湖春典里叫“倒杵”，江湖人有一整套话术防备，这叫“防倒杵”。而且水平高的江湖人，还能通过这种办法再次挣钱。过去江湖人挣钱不是一次性挣完，得分几次把你钱骗走。分别叫头次杵、二道杵、三道杵，以此类推，直到他觉得你已经骗不动了，最后一次骗你钱，这叫绝户杵。

为什么过去走江湖的都得拜师学艺？学的就是这套话术。

再说卖大力丸的，你吃后发现回家并没有一夜七次，反而坚而不挺、硬而不久。肯定要找他理论。第一次，他会煞有其事的假装震惊，关心的问你，是不是有久坐、伏案等长期问题。一般来说，能被这种大力丸吸引的，多半是身体亏损的办公室文员，一来有钱，二来有病。所以他们的问题，基本都适用。这时候，卖家会再免费给你一颗大力丸，让你加大剂量。反正都是面粉兑糖，当年付的钱够买一大盆的。

如果你还找回来，那他会跟你说，你这毛病属于长期问题，应该坚持服用。并且加强身体锻炼，哪怕多走走也是好的。之后再给你一颗。这时候，换谁也不好意思白拿，无多有少，给个仨瓜俩枣。以此类推，直到最后一次，他会卖你一颗不一样的。让你吃过之后似乎感觉有变化，加上最近一段时间的锻炼成效，好像大力丸真的起效了。

◇ 至今还有走江湖卖大力丸的

当然，对付那些体弱多病之人，他们还有不同的话术，只不过那些就是行业秘密，外人不得而知了。不过大体流程和手段，都差不多。

如今的带货直播，这种方式肯定不适用，或是因为消费者权利意识的崛起，或是因为没人总结传授这门手艺。反正点击举报，世界一下就安静了。

不过现在直播跟过去江湖卖艺确实有个本质区别。现在直播，虽然也有卖假货的，但起码有地儿说理去，不说都能把损失追回来，起码来说人家直播间封了吧。过去江湖里，那真是险恶啊。你真没地儿讲理，骗了就骗了，那才是真可怕呢。

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