红圈所不谈法律服务产品，是因为一旦产品化就便宜了？

大家是怎么看的呢？

我在写《法律服务产品化落地指引》的时候，有给自己在序言部分做了一个「免责声明」：

当服务，尤其是高端的法律服务，被加上传统制造业工厂里一直提的「产品」概念，确实，感觉不是那么爽。

尤其是，批量化大生产的结果，会带来产品销售单价的降低，这对精装律师，尤其是精装律师最顶尖的那部分群体而言，可不是什么喜闻乐见的好事。

红圈所不谈法律服务产品，真的是因为一旦产品化就便宜了吗？

如果要我来回答这个问题，有个浅显的认知，不管对于红圈所还是非红圈所都适用，那就是：

产品化是一定要「做」的，不会必然导致便宜的结果。但是，「谈」不谈产品二字，是可以玩出品牌调性的。

在市场端，咱们要做产品，但是可以不谈产品。

因为，市场端法律服务产品化的本质，是要突破「无形」的魔障，一定要做。具体谈不谈，取决于客户买单的时候，买不买「产品」二字的账。

在作业端，咱们要做产品，也可以谈产品。

因为，不管是高端还是低端客户，to B机构客户还是to C个人客户，产品化下的服务效率提高了、服务品质有保障了，服务成本降低了，物美价廉，人人都喜欢，人人都会买账。更何况，即便咱们为了「调性」不谈，但利好消费者的事，市场都会抢着谈。

以下，展开来聊聊。

举个例子。

我帮客户端落地法律服务产品化，对于最常做的产品手册载体，我都不会在封面，大名鼎鼎地把「产品手册」这四个字全都给挂上去，因为：

①对to B类机构大客户，to C类高净值人群，有服务调性的考虑，服务二字，天然和「高端定制」挂钩，但是产品，更多偏「批量廉价」；

②对to C类中小个人客户，to B类中小机构客户，对有没有「产品」这两个字，人家也不care，人家看重的是价钱便宜；

③「产品」「手册」这四个字和起来看，硬广的味道比较足，受众看后容易自动屏蔽。

所以，在我给客户做标准介绍类的产品手册的时候（就是以服务清单为主的谈案手册），如果一定要将法律服务给「有形化」起来，我会用「解决方案」这四个字。

因为这四个字，被国外咨询公司给带火后，不失调性的同时，兼顾了有形化。

如果是普法公益类的引流手册，我多会用「操作指引」这类。比如，我和iCourt一起联合出的这本，吊了大家很久胃口的手册（系统输出敲字，确实不容易😅真不是故意的~），就是这样的：

对，这本手册今天打印出来了，感兴趣的大家可以文末扫码加我微信，私信我购买~

另外，如果这项法律服务本身非常新颖，涉及到法律+技术落地这类跨界服务，买单的客户群体也非常互联网化，没有这层对「服务」二字的高端执念，反倒对「产品」二字情有独钟，我会把「产品」二字加上来。

比如，数据合规系列产品。

给专注数据合规的星光团队打磨的《数据合规系列产品》

再具体到红圈所在法律服务市场端实践产品化的场景。

上篇《为什么红圈所都不谈法律服务产品？》也提到，红圈所因为定位的受众客群，以世界500强企业的法务群体，上市公司的老总们为主，于ta们而言，法律服务的消费意识、消费能力，都是杠杠地摆在那里的，做那些讲清楚法律服务「是什么」的服务清单类产品手册，是个有了更好，但没有，绝对也不碍事的锦上添花项。

而且，我看过的红圈所宣传物料，即便大家做的是服务清单类的产品手册，也不会在封面印上「产品」「手册」这几个字。

但咱们就不要这么觉得人家没有做产品了，人家只是在措辞上，避免使用「产品」「手册」这几个词而已。道理，和我给to B机构客户做产品手册时，一样的，有基于调性的，也有减少硬广的双重考虑。

而且红圈所做的花样还多，不止单单的清单类的产品手册，在公益普法类产品手册，以及课程活动类产品上，花的心思可多了。

此外，法律圈里的个人IP非常强的律师，以及创造出个人创收神化的大律师，基本都不在红圈所，不知道大家有注意到这个现象不？

红圈所的市场获客，是「组织化」获客，是靠组织能力在落地「产品化」，尤其是头部的那几家，案源更多是基于平台品牌优势来，而后又沉淀在律所平台这里，而不是合伙人个人。

红圈所的组织化运作，让合伙人级别以下的律师不需要操心市场的事情，管好自己的作业交付即可。即便合伙人级别的律师做市场，也是在红圈的平台光环下做。

所以，产品化一旦和组织化形成叠加效应，那就是blingbling的「律所品牌」，而不是「个人IP」。

02

在作业端

咱们要做产品，也可以谈产品

作业端的产品化，是当下法律服务产品化热潮中，被忽视的一部分。

我在《法律服务产品化落地指引》的作业端小结里，有提到：

具体到红圈所作业端做产品的场景。

还是回到受众思维。红圈所的受众，是那群blingbling的客户，要处理的问题，那是更加复杂疑难的问题，所以，受众所需，决定了红圈所在作业端上，能够被「产品化」的程度比较低。

但是，不妨碍红圈所投入到作业端的「产品化」行动。

有好几家红圈所，都自己创设或投资了法律科技公司，尽可能地去拆解作业端流程里，能够被机器和非法律人取代的部分。

比如，一些简单的法律尽职调查，能够完全被他们自己投入研发的机器取代。

再往下拆解，对于牵扯到大量文字底稿查验的尽职调查工作，没办法做到全部机器自动化，还是需要半人工辅助的这类重复度高的法律服务，就在非北上广地区设立公司，以外包的方式，汇集一批高效的文字底稿审核员来做。ta们不需要五院四系的背景，只需要能够像工厂的工人一样，短时间内培训上岗即可。

这样，当别的律所的律师还在为这些繁琐的、行政类、跑腿类的重复工作中忙的不可开交的时候，红圈所的律师却能够有更多的时间花在研究处理「疑难杂症」类法律问题上。

正向循环下，那这群更容易得「疑难杂症」的高端客群，也会更依赖这群「疑难杂症」红圈专家律师来解决。

就像生病看医生一样，得了疑难杂症，在仅有几位能够看这个病的专家医生面前，我们是没有任何议价能力的，只能接受。市场的「定价权」，就出来了。

于是，红圈所在解决「疑难杂症」类法律问题的护城河，就这么垒起来了。

对于「简单常见」的法律问题，红圈所的高端客户也不傻，除非红圈所提供的价格相比其他非红圈是有优势的，不然，客户也不会把自己这类业务交给收费更高的红圈所。

对简单常见的法律问题，红圈所通过「产品化」，打下的是「性价比」优势，对疑难杂症类法律问题，红圈所通过「产品化」，打下的是「定价权」优势。

我们再往回看，再回到10多年前，红圈所也是靠服务「性价比」，在和外资所竞争本土高端法律服务中突围的。

红圈所，可以选择一根针捅破天，在「疑难杂症」上打「定价权」优势；也可以选择两条腿走路，兼顾「简单常见」与「疑难杂症」两类法律服务，兼打「性价比」与「定价权」两类优势。

所以，红圈所基于自己的客户群、自身的品牌调性，其实不妨碍自己在作业端打「产品化」标签的，尤其对于想两条腿走路的红圈所。

举一个兼具「简单常见」和「疑难杂症」的破产重整业务的例子。简单常见，是因为这类业务涉及到大量同质化的批量法律问题；疑难杂症，是因为这里的法律关系，利益相关方太多，是块难啃的骨头。

这也是我听好几个规模化律所的知名团队和我说起的，在动则几千万，甚至上亿律师费的大型破产重组项目，客户只认某几家红圈的品牌，而拿下的，也就只是这几家，乃至一家。

因为在作业端，这家律所有自己的科技公司产品，处理可以全部自动化操作的部分；有重复劳作的外包公司，处理半人工半机器的部分；有最优秀的一批律师，处理深度基于经验价值判断的疑难杂症部分。

其他没有在作业端产品化做到这个份上的律所，是接不来这个业务的，即便接过来了，也会因为作业端能力垮台，接不住。

相信大家可以猜到，大概这是哪一家了。

所以啊，在作业端，咱们要做产品，也要谈产品。谈法律服务产品，不会让咱们的服务更加便宜，反而可以帮我们拿下客单价极高的复杂项目。

但为啥红圈所在作业端还是没有用「产品」两个字呢？

因为，红圈所找到了一个更好的词，「标准」。

确实，「树立标准」，比「打造产品」，来的更加高大上。

不过，anyway，殊途同归，在作业端，法律服务产品化的本质，就是「标准化」。

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到现在，我还没有看到红圈所举办法律服务产品大赛。红圈所，不会做全国规模的产品大赛，也不需要做法律服务产品大赛，这是「组织化」市场获客下，平台已经具备的能力，律师个人有没有，并不是关键。

但是前几天，有一家全国规模的国字头律所，算是红圈所tier下的一个梯队的律所，在找我做他们所的全国法律服务产品大赛的培训老师。

法律服务产品大赛的东风，从纯规模大所，正在往上破圈。

不过，相比市场端，红圈所应该不会那么介意在作业端，聊聊「产品」二字。因为在作业端用「产品」这两个字，本身就是人畜无害、无伤大雅、符合客户的利益。

说到底，产品化是一定要做的，但是营销措辞上，不管是市场端，还是作业端，都是可以玩出品牌调性来的。

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再回到开头的这个朋友圈互动，今天这篇文章，我们系统地讨论了偏不便宜的问题。但是，没有讨论红框中的问题。

下一篇文章，我们接着来讨论：《法律服务产品化，是律师圈没有前途的内卷吗？》

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文末硬广。

如果你对产品手册制作感兴趣，想定制产品手册，欢迎和文末扫码和我聊聊哇，我们已经给300+律师团队打磨了产品手册，应该可以交流出一些有价值的东东~

对啦，我最近写的《法律服务产品化落地指引》也打印成册啦，这是我第一次系统地将这五年来，从市场端到作业端，实践法律服务产品化的经验和教训给写出来。它也可能是现在市面上第一本系统讲法律服务产品化方法论的工具手册。

年前打印好的第一批预计明天到我手上，年前打印的量少，先来先得，大家如果感兴趣想买，可以文末扫码私信我购买，价格199元，前期优惠价169元，包邮。

如有需要，还附赠亲笔签名（哟，还真把自己当回事了，🙄）。

   有几点和大家提前说明下：

1、确实比一般的书贵🤓

额，主要因为确实在这个小众的交叉领域做知识成果输出不易，再加之，还有昂贵的打印费😂

2、落地指引的表达还是新媒体风，不是一般书的表达方式，会偏轻快和口语，请见谅。

主要是因为这种文风在我看来，可读性会强一些。

3、书里举例用到的案例，有不少是我过去在iCourt工作时候做的，这本手册也是和iCourt一起联合发布的。

额，更加直白一些，举例的案例模板全文都在alpha的软件里，看后，可能会让你冲动消费，去买alpha软件😅。

4、如果有错别字啥的，请不要告诉我，校对了这么多次还有，会让我抓狂的。

额，还是告诉我吧，我会改，并给自己减鸡腿。

5、下单在后的，那得年后再发货了，第一批打印不多。请见谅。

对啦，这篇合集文章，也可以收藏下：《法律服务产品手册制作与运用指南1.0版本》