做法律服务产品手册，你也卡在了服务清单上？

很多客户来找我做产品手册，通常是自己开始着手做产品手册，在产品清单环节，做到生无可恋的时候。

几万字的法律分析难不倒咱们，为什么简简单单一页纸的服务清单就难倒了咱们呢？

接下来，我将从3个具体问题场景出发，并附上3个具体解决办法，和大家聊聊做产品手册的实操环节，在服务清单上卡格了怎么办。

一、问题场景

在服务清单上卡格，通常是三种情形：

1、研发传统的老产品

比如，民商事诉讼，常年法律顾问。

以常年法律顾问产品为例，这是老生常谈了，也就是咨询回复、审查合同、发发律师函几大项服务，写出了这个清单，对比一看，感觉和委托合同里写的，没啥区别。

好像，真没啥可以整出花样的地方，因为常年法律顾问，就是这么些活。

2、研发热门的新兴产品

比如，数据合规领域的产品。

因为这个领域太新了，监管变化太快了，客户也不知道自己的需求是什么，而且，律师做过的个案也少，监管也变得快，还不知道怎么去定义自己的技能点。

要整这类新兴产品的服务清单，那就得费一番功夫了。

3、研发一站式的产品

还有一种高发情况，就是做一站式服务，整体解决方案的产品手册。比如，私募基金领域的一站式产品。

一站式服务，整体解决方案，满足客户省事省心的需求，对接一个机构，就能解决所有问题，太美了。

但一站式服务下，哪些是律师专业能力下可以主导做的？哪些是需要跨界整合资源才能做的？哪些服务囊括进来，是鸡肋？哪些服务囊括进来，是爆款？

稍微理一理，还真是一团乱麻。

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你看，写法律文书，咱们有可以追根溯源检验文书正确性的依据，比如查法规，看案例，找权威观点。但是，做产品手册，就完全不一样了，放眼望去，是没有这些明确的依据在那里，可供判断正误的。

清单里的服务项目，反复删来删去，就是不确信，总觉得不到位，不知道这个清单里，到底应该放什么，才能算是踩在了客户的需求点，以及我们律师的技能点上。

以下，基于这几年和律师一起打磨产品的经验，给大家提供3种破局方法：

二、解决办法

1、从源头上，回溯客户案例

实践是检验真理的唯一标准，实践出真知，知行合一......

blablabla，这些喊多了的口号，一旦到我们自己具体做事情的时候，真的就成为了口号，嘴上说得到，就是行动做不到。

做产品，做服务清单，本质上就是在定义客户想要的法律服务是什么。

与其凭着我们执业经验下零碎的感知，去推测客户想要什么，不如系统地梳理过往客户的经典服务案例，从服务客户的实践过程出发，来弄明白客户到底想要什么，而后，把客户想要的点，化作服务清单里的点。

比如，系统整理我们交付给客户的成果文件，以及服务的过程中客户问到的问题，从这些资料中，归纳分类，倒推出服务清单。

当然，还有更棘手的一个情况，如果咱们没有做过这类业务，还没有攒下第一个客户，怎么来做这个产品清单呢？

我知道，你肯定会想，去翻翻成熟的、别人做过的、在网上可以搜到的清单去借鉴，不就行了吗？

嗯，这是一个办法，你可能找得到，也可能找不到。

但不管怎么样，服务清单即便是借鉴下做出来了，它可能也不会是帮你拿下第一个客户的关键法宝。

因为在这个阶段，咱们是缺少一个前提，那就是让客户对咱们首先产生兴趣，想要知道咱们，而后才会对咱们提供的产品服务，有兴趣去了解这里到底有什么。

服务清单只解决了「有什么」的问题，没有解决「为什么」的问题。

与其去借鉴别人的服务清单，不如多花点功夫做一些专业输出，写相关主题的文章，讲相关主题的课程，通过「普法公益类产品」，去解决「为什么」的问题，去攒下第一个客户。

而后，再去整谈案场景下的「标准介绍类产品」，把服务清单给理顺了。

2、从内容上，扩充清单列表

这个方法尤其适用咱们研发传统的老产品。

以常年法律顾问服务这类老业务为例，要整出些花样，咱就可以细化下服务内容、交付成果，再强调下服务的价值。

比如下图，我们研发的这种：

服务内容，是对清单下的服务大项，做的更细致的清单化小项，加深客户对服务「有分量」的感知。

交付成果，是对无形服务的有形结果列举，加深客户对服务「看得见」的感知。

服务价值，是对服务过程和结果的一段话描述，加深客户对服务「有效果」的感知。

3、从体系上，拉个价格梯队

如果你问我，在客户眼里，有产品手册重要，还是低价更重要？

虽然我在大力推广法律服务产品化，但是我也必须诚实地告诉你，客户眼里，低价还是更加重要一些。

这是人性啊，刺眼抓眼球的，永远都是那个更便宜的价格，而不是满满当当的服务清单。

难道只有降价了吗？

NO！

想想我们自己在点外卖的时候，是不是经常会被一个店铺里的引流小菜给吸引住，而后，不管其他店铺的菜单做的有多好看，这个店铺的其他菜有多贵，反正就在这个店下单了，先把这个1.99元的酸辣土豆丝给放到购物车里再说。

后续凑单什么的，反正就为了薅1.99元的土豆丝羊毛，我才不会管其余的菜，是不是比其他的店铺更贵。

别问我怎么知道的🤣。

道理是相通的，都是消费者，都是人性使然。

所以，顺应这个人性，咱们最好也给法律服务的产品研发，拉一个价格梯队出来：

引流产品，要么不收钱，要么收象征性的一点钱。反正这类产品，就是亏本的，为的就是让更多客户知道咱们。

粘性产品，收个保本的钱。这类产品，是咱们的现金牛，能产生稳定的现金流养活团队，为的是让更多的客户，保持持续在咱们这里消费的粘性。

大单产品，收个高溢价的钱。这类产品，是咱们的利润牛，是高客单价的大案大项目，这才是层层布局下，我们做产品的happy ending。

比如，针对常年法律顾问服务，研发常年法律顾问的引流产品——法律体检，做客单价小的引流产品，从几万的客单价降低到几千乃至免费，客户决策周期短了，我们也跳出了低价恶性竞争的内卷。

那么，引流的服务清单，怎么定义 ，才能让客户觉得这是他们需要的法律服务，也是我们在技能点上，不需要使出洪荒之力，用标准化的流程可以实现交付的呢？

从市场的需求点上，需要精准可控。一项引流产品，只解决客户面临的一个具体的紧急的小问题，交付的成果文件要明确，文件份数要明确。

从作业的技能点上，需要流程工具。如果有智能的工具，可以完成引流产品的服务交付，再好不过。如果没有，那至少，也需要有一条明确的作业流程标准，提升效率。

其实，在引流产品的设置上，都可以不用清单列表的范式，直接讲痛点、解决方案、交付结果就好，因为场景很细，解决的问题也很细，列个表，还显得累赘与空洞。

针对粘性产品的清单设置，可以参考上述方法二，粘性意味着高频、常态化，在服务内容、交付成果、服务价值上下功夫就好。

针对大单产品的清单设置，可以参考上述方法一，大单意味着低频、复杂、个性化，从源头上，回溯经典案例，尤其是服务同行业、同诉求的客户，倒推出清单，会更加切中客户的心智。

此时，咱们也可以不用服务清单的范式。因为，清单就像菜单，是预制的一套，但是大单客户，更加偏向个性化。而且，服务清单的列表范式，会简化整个服务的复杂程度和个性化。

这个时候，讲讲服务流程，会比服务清单，来得更加有带入感。

举例对比一下都是讲高端民商事诉讼的两个产品，都是客单价可以到几十万，几百万的大单。

用服务清单的形式，如下：

用服务流程的形式，如下：

对比之下，是不是第二个服务流程，会更加切中消费大单产品的大单客户心智？

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不管是研发传统的老产品，还是研发热门的新兴产品，或是研发一站式的产品，如果你在服务清单上卡格了，期待这篇文章能够帮助给到你一些落地的方法。

从源头上，回溯客户案例，从客户中来，到客户中去，适用所有场景下，服务清单的打造。

从内容上，扩充清单列表，通过服务内容、交付成果、服务价值的细化，适合传统老产品的清单打造。

从体系上，拉个价格梯队，适合所有场景下的产品研发，这是顺应人性，跳出低价竞争的产品策略。在引流产品、粘性产品、大单产品的三个价格梯队的服务清单设置上，各有不同，引流要做到精准，粘性做到细化，大单做到个性。

而且，服务清单，也不是唯一且必须的范式，服务流程在大单产品的场景下，会更有用。

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文末硬广。

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