Alpha

法律检索、法律写作和法律报价

法律人的三大思维、技能和工具

申请体验 Alpha，扫描二维码联系诺诺多

作者：姚俊倩

单位：iCourt

微信：ououruby

特别鸣谢：黄桐川律师 福建懿茂律师事务所高级合伙人

过去的一个月，律师的朋友圈是属于《民法典》的。铺天盖地的线上课程，微信文章，全部扑向这 10 万多字的大部头。

孟德斯鸠在《论法的精神》中说“在民法的慈母般的眼里，每一个个人就是整个国家。” 律师在掌握了《民法典》后，也应当以终为始，把学习所得，把《民法典》的精神要义，传递下去。

我们何不开发出一门客户视角的《民法典》相关课程，讲给客户，也让客户跟上《民法典》的热潮。这也是我们链接老客户，吸引新客户的好机会。

七步法打造《民法典》课程

为客户打造课程和为律师培训的思路完全不同。为法律人培训需要我们注视法律内容层面，而对于客户，他们听不懂法言法语和案例解析，客户关心的是如何用法律解决自己的问题，能给自己带来什么样的价值和收益。

针对这个特点，我们可以按照这七步，为客户打造这门《民法典》的课程。

详细了解这七步法可阅读《线上直播全流程指引（律师版）》，Alpha 项目模板-《线上直播全流程指引》也收录了该方法的具体执行步骤。

<<  滑动查看下一张图片  >>

01.定选题

选题，有三个最重要的点，一是要对受众有用，二是要具备热度，三是这个选题要相对空白。那么为客户培训《民法典》这个选题是非常合适的。

第一点，有用。不管是老百姓还是企业，《民法典》都应该知道一二，其中的变化对企业的经营，人民的生活都有深远影响。

第二点，热度。《民法典》的热度在法律圈不言而喻。我们也需要让客户感受到这层热度，被激发和我们一起针对《民法典》的变革，来个企业内部管理与外部交易的变革。

第三点，空白。给法律人讲《民法典》已经如火如荼，但目前企业学习《民法典》尚处于空白阶段，给客户讲越早越好。

这个时候新的问题出现了，《民法典》可能尚未完全掌握，如何给客户讲课？其实，一方面，我们给客户讲课本身就会倒逼我们更快更好的学习掌握。另一方面，给企业讲课，是给不懂法律的群体讲课，内容不要讲复杂了。

我们不需要讲《民法典》关于人格权的学术争议，也不是讲解疑难问题的判断与定性，而是告诉他，《民法典》对你的这几个方面有影响，可以找个律师来帮忙。

怎么判断一门课程给企业讲是否合适？一个好的方法是，我们自己身为律师会感兴趣的课程内容，都不要直接拿去给企业去讲，而是需要经过我们的“消化与翻译”，转成企业有兴趣，能看得懂，听得懂的选题。举个例子：

律师感兴趣的主题：

• 《民法典逐条精解课》

• 《民法典》中合同篇疑难点问题重点解读

企业感兴趣的主题

• 《企业家必须知道的<民法典>十大影响》

• 《HR 必须要知道的民法典十大要点》

就如我们去医院看病，我们不需要掌握看懂医生给我们开的药方背后的原理，我们只需要知道生病了找医生，医生可以帮我们药到病除，即可。

企业家不需要掌握法律的专业知识与技能，他们需要通过我们的课程，知道律师可以帮他解决他遇到的法律问题，请个律师就好了。

选题就是方向，方向对了，速度才有意义。

我们如何确保选题的方向正确，有这三个方法：

1. 判断我们的选题范围是不是符合对受众有用、具备热度、选题要相对空白；

2. 判断我们的选题是否能一眼看明白对客户的价值，能帮助他们解决问题或者收益提升；

3. 标题上可以用一些方法凸显价值。比如神奇数字法：“几大”这种表述感觉会让人潜意识地觉得，这门课程的内容会很“干货”。或者“必须知道”、“不可不知”这样更具说服力的表达。

02.选站队

就像诉讼会有代理原被告的区分，代理哪一方，就在法律允许的范围内，为这个位置的人尽可能地争取多一点权益。

一门课程，很难让每个人群都满意，明确立场与位置，才能精准地打动受众。不然可能两边都费力不讨好。

所以用通俗的话来讲，一门课程一定要有明确的站队。

比如，疫情下，房租是个热点问题。但是，你到底是给出租方，比如商业地产公司讲如何应对租客的停交房租请求？还是给承租方，给租客讲如何和出租方谈判要求不交缓交租金呢？

再举个例子，《民法典》的出台，对物业行业的影响比较大，比如不能断电断水催收物业费，广告费扣除成本后要给业主共享，高空坠物的责任等。如果大家的目标客户多集中在这个行业，那么可以站在物业企业的角度，设身处地地给他们讲讲，如何应对《民法典》的突变。

针对物业费这个问题，民法典是给物业企业限定了方式的，不能靠断水断电催交。那站在物业公司的这方，就要帮物业公司想想合规催交物业费的新方法，而不能站在业主的这方，夸赞这个措施好。（想想台下的物业公司高管们听后，会是什么感觉）

选站队第二个要考虑的问题，就是课程的使用场景。如果是针对【已有】客户的培训，想借此维系关系，增强法律服务的感知，内容要更加定制化。

比如该公司过去发生过的争议，或者本地区同行业的其他公司发生过的争议，过去这么解决，放到现在《民法典》上，就应该这样解决。

如果是针对【潜在】客户的培训，没有提前定位的行业属性，就是泛泛的企业客户的话，那么就课程就不用全篇切入行业视角，只用在一些内容细节上提及几个影响大的行业即可。

比如，针对产品召回，《民法典》有规定生产与销售方要承担必要的费用，这对汽车行业、家电行业的影响，要大过其他行业，就可以在相应的篇章进行重点提示。

因而，“选站队”的判断方法，第一是你的客户或者说想要找的潜在客户是谁，你就选择哪个站队。第二是区分【潜在】、【已有】、【行业】等属性。

03.画学员

这里是对受众学员进一步的明确划分，以达到更进一步精准打动客户的目标。

几个维度参考：

• 公司规模：是世界 500 强还是乡镇企业？是否有法务？是否在全国都有分支机构？

• 年龄分布：20-30 岁的青年？30 岁-50 岁的中年？50 岁以上？

• 纠纷分布：是合同纠纷多还是劳动纠纷多？胜诉率是多少？

比如，在给有法务的世界 500 强企业，中国 500 强企业来讲《民法典》，多提些专业术语，也不会那么让人难以接受，因为受众和我们一样，也是学法律的。如果受众不是这个群体，那么，课件中就尽可能地少出现专业词汇。

比如，我们通过 Alpha 大数据检索到某个企业，或者某地区企业多发合同纠纷，尤其涉及到商业交易，那么就应该着重讲《民法典》关于产品质量与责任的新规。

在开讲前，如果能够提前拿到听课的学员名单，再好不过。这不仅可以方便我们从课程内容上，语言措辞上，做相应的调整，也方便我们的市场人员，对目标客户进行精确筛选，确保到场率，以及现场的座位安排等。

04.搭框架

框架是课程的主体，好的框架也是能持续吸引受众注意力，传递价值的关键。下面我们来一步一步的把《民法典》课程的框架搭起来。

一、企业家群体，关注哪些问题？

企业家关注的问题，基本上逃不出这 6 大要点下的问题：

• 商业交易：应收应付账款、合同管理、印章管理等...

• 人力管理：入转调离、离职谈判、劳动争议等...

• 股权治理：股权激励、股权架构设计、公司治理等...

• 财税管理：税务筹划、税务稽查、涉税争议等...

• 刑事风险：这是企业高管，也就是高净值人群所在，他们关心的话题，比如涉税刑事风险、贪污受贿风险、集资诈骗等...

• 财富传承：这是企业高管，也就是高净值人群所在，他们关心的话题，比如离婚财产争议、婚前财产协议、继承遗嘱等...

二、其中，《民法典》覆盖的，对企业家影响最大是哪 10 个问题？

取企业家关心的，与《民法典》覆盖的交集，然后做筛选，排序，挑出 10 个问题点：

• 产品质量与责任

• 应收与应付账款

• 房屋租赁

• 员工信息搜集

• 职场性骚扰

• 企业向员工索赔

• 30 天离婚缓冲

• 夫妻共同债务

• 侄甥可代位继承

• 遗嘱订立

• ...

三、将 10 个问题做场景化的描述

上面的说法比较法言法语，企业家群体可能难以领会。我们把它转成大白话，会更加亲切，记得住，转化后如下：

• 商业合同更难签了

• 推荐标准和行业标准扶正了

• 保证人的规则变天了

• 抵押财产要跑了

• 租赁合同规则怎么了

• 电梯的广告费哪去了

• 员工的信息不好搜集了

• 职场性骚扰可以告公司了

• 婚姻、财富传承有新法了

• 侄甥可代位继承了

• 遗嘱公证不那么管用了

四、将 10 大影响分成 3 类，做 3 个章节

题目说的是十大影响，十这个数字给人的感觉是多，但是一个一个讲会显得很零碎，所以，在搭建这门课框架的时候，把定位的十大影响给做了个分类。

归类能够让课程的体系感更加强，更能让客户更容易记住；重要的事情说三遍，课程的要点也说三点，少了会让人觉得收获感不够，多了会让人觉得繁琐记不住。

“ 3 ”是个神奇的数字，我们最好遵守这个“黄金三法则”，将十大影响归类为：商业交易、人力管理、财富管理三个篇章。

以上，是课程【章节】框架确定的再现，是课程“面”的形成，那么，接下来如何搭建课程的【段落】框架，让“线”来充实“面”？

五、针对每一个段落的讲解，按照 案例-抛出问题-解决方案来展开

最怕给客户讲法律，讲成了法条解读课。

如果我们讲课一上来，就满屏幕铺开冗长的法条，那可能谁都看不下去，别说企业，就连我们自己也听不去。想想上学那就会，老师如果只讲法条，我们自己也都玩手机，睡过去了，反观罗翔老师为啥这么火，也是因为他会绘声绘色地给咱们讲案例讲故事。

因而，每一个主体内容下的讲解，一定是围绕案例来展开的。但是讲案例，猎奇顶多是引子，最重要的内核，一定是传达出律师的法律服务价值。

所以，案例过后，要抛出一个能够呈现出律师服务价值的问题，然后，给企业解决方案，解燃眉之急。

这么讲有点抽象，举个例子，在讲《民法典》对人力部门搜集员工个人信息的影响，是这么来展开的：

先举例说明一个最常见的搜集员工信息的场景，《入职登记表》，这是过去企业会理所当然觉得劳动者应该提供的，现在《民法典》下，可就不一定了。

接下来，列举企业在员工管理过程中，涉及到的这种个人信息，通过这种画布关键词铺满屏的方式，让人感觉很多，如果不加以改造，就是处处踩坑了。

着重一页，抛出问题，再也不要任性地想问就问了。

最后，给出分步骤，有要点的解决方案。

而这些解决方案的落地，其实都埋下了律师的服务“钩子”：信息公开清单，信息管理制度、《确认书》怎么写才是万全的？民主征求意见的程序怎么做才能符合法律规定？如何审查法律的禁止性规定、员工的授权范围？。这些都是企业需要通过律师才能完成的，也是我们拓展业务的好机会。

六、每个章节讲解完以及课程整体结束后，做个总结，加个金句

总结能够极大地提升受众的收获感，收获感强了，对律师的专业信赖也会提升，客户选择你做律师的几率也就有了提升。

现场检验一个总结是否做得好，或者一个金句是否设置地恰当的方法，就是看多少人拍照了，多少人听完课后，发这几张课件的朋友圈了。

下图就是一张简洁经典的干货内容总结页面。

总结提升收获感，那么金句就是提升认同感、激发行动。下面举几个金句的例子。

借李嘉诚的口，传递律师的法律服务价值：

首富李嘉诚这么重视律师的作用，向他看齐吧。

引起共鸣，发起号召。成就财富之路，需要法律加持。

05.讲故事

故事是讲课中最能打动人心、最能建立共识的方法，因为故事可信、有趣、能调动人心。

而讲故事唯一的秘诀，那就是不具体讲法律服务背后的专业分析，而是渲染法律服务给客户带来的“神奇效果”。最怕大家像裁判文书讲案情经过一样，去讲一个案子的来龙去脉，这样太枯燥。我们要向《今日说法》那样讲案例，把案例背后的精彩故事给呈现出来。

在我们讲《民法典》课程中，大家既可以讲自己办过的，也可以讲不是自己办的，但是属于热门的、离奇的案例故事。

当然，讲故事最终的效果，不是猎奇，更不是让客户听了觉得法律好复杂，好难懂，而是让客户听了，觉得有律师真好，尤其是，有你这个律师真的好。

06.可视化

可视化这里指 PPT 制作了。这是一门大学问，这里不展开细讲。Alpha 用户可以登录线上法学院中搜索，有专业设计师给大家来讲的《法律 PPT 设计指南》课程。

同时有一点需要注意，如今我们办课，很多时候还必须是线上直播，这个场景下，我们每一页课件的字数尽量少点。大家来看这两张视角的对比：

线上学习，手机移动端使用频率可能是最高的，如果一个屏幕满满当当都是字，就是第一张图这个样子。即便是放大了整个屏幕，看起来也是极其难受。

所以，就这个点，就是尽量一页课件少点字，不要密密麻麻，大家拿手机看会非常吃力。尽可能画图的就画图，能配图的就配图。

07.做试讲

试讲是必不可少的一个环节，一来熟悉课程内容，前面的准备基本上还是纸面的，这个环节才到真正的口头上的演练。

试讲的对象，咱们最好不要找律师同事，要找不懂法律的人来听，可以让家人来充当试讲的听众 ，如果听众没有听懂，一定要把没有听懂的部分重新讲一次，直到受众懂了才可以。

因为这样，才能真正检测出这个课是否真正做到了客户视角。

试讲复盘三个问题：

• 哪里没听懂：改成非法言法语，直到对方听懂为止；

• 哪里走神了：去掉这部分内容，或者换个说法来叙述；

• 哪里没听够：对这部分内容进行扩充。

结语

以上七步课程打造方法，不仅适合于讲《民法典》，适合课程都可以按照该步骤打造。而这七步的核心，其实是“受众思维”。选择对受众有用且感兴趣的选题，为目标群体站队，调研受众的画像以确定他们最关心的问题，搭建能让受众听明白有收获的框架，用可视化让内容更好为受众展现，最后以受众为目标进行试讲。

讲课，是律师拓展市场最优雅的方式。期待本文过后，埋头苦读《民法典》的你立马行动起来，给自己的客户设计打造一门《民法典》的课程，展现你学习的成果，带给客户更好的服务。

特别鸣谢：文中提及的课程结构和内容，是和福建懿茂律师事务所高级合伙人黄桐川律师共同打磨的成果。

期待你也和他一样，打磨出能够激发客户法律服务新需求的的民法典爆款课程。

往期文章链接：

申请体验 Alpha

扫描二维码

联系诺诺多

责任编辑：天宇  |  执行编辑：hehe 

法秀为法律人带来有价值有温度的阅读

投稿或与主编君交流请添加微信号：jia_boyan